水晶球项目 五维评价手册 V0.2

版本：V0.2 | 日期：2026年8月7日 编制：卫总 & Jerry | 状态：修订稿，待专家访谈校验

V0.2 主要变更： 1. 引入阶段化权重机制，五维权重随公司融资阶段动态调整 2. 提高团队维度权重，尤其在天使轮阶段 3. 为每个维度设计专家访谈核心问题 4. 强化行业竞争格局的分析深度

一、手册说明

本手册用于水晶球项目对科创创业公司的系统化评估。五维画像把创业公司拆成五个可讨论、可比较、可追溯的基本画像，每个维度下有可独立评判的二级因素。

适用阶段：不同类型项目、不同行业项目的权重有所不同。本版本新增阶段化权重机制，根据公司所处融资阶段动态调整五维权重（详见2.5节）。

每项评估需完成三件事：

1. 针对每个二级因素提出核心问题并收集证据
2. 根据证据质量和覆盖度给出0-5分评分
3. 标记是否触发Red Flag（门槛项一票否决，关键项降级处理）

二、评分框架

2.1 评分标准（0-5分）

2.2 证据等级

评估时应优先采信A-B级证据。D级及以下证据不可单独作为3分以上评分依据。

2.3 因素分类

2.4 基准权重分配

以下为基准权重，实际使用时根据公司融资阶段按2.5节调整。

2.5 阶段化权重调整（新增）

不同融资阶段的公司，评估重心不同。早期看人，中期看产品和市场，后期看商业数据和生态壁垒。

阶段定义

阶段权重表

调整逻辑：

• 天使轮：公司几乎没有产品和市场数据，核心判断就是”人靠不靠谱”。团队权重提升至30%，其中”创始人与任务匹配”和”核心团队完整性”两项合计占团队维度的54%，相当于总权重的16.2%。
• A轮：产品开始接受市场检验，技术/产品和市场/客户权重上升，团队权重回归基准。
• B轮及以后：商业模式需要被验证，市场/客户和商业/融资权重提升，生态/资源的重要性也增加。

阶段判断规则

• 以公司最近一轮融资或计划融资阶段为准
• 若公司尚未融资，按天使轮处理
• 若公司处于两轮之间（如A+轮），评估人可根据实际情况选择更接近的阶段，并在评估报告中注明

三、维度一：团队画像

基准权重：24% | 天使轮权重：30%

早期投资的核心判断是”人”。团队维度评估的是这个群体是否有能力、有结构、有机制把事做成。

因素总览

1.1 创始人与任务匹配 ▣

核心问题： 为什么是这个团队来做这件事？

展开追问：

• 创始人的行业经验和技术背景与项目方向是否匹配？
• 是否有过相关领域的成功或失败经历？
• 创始人对赛道的理解深度如何，是跟风还是有独立判断？

证据要求：

• 创始人履历（教育、工作、创业经历）
• 过往项目成果或产品
• 行业内的声誉和人际关系

Red Flag：

• 创始人与赛道无实质关联，纯财务动机驱动
• 履历存在无法解释的重大空白或虚假陈述
• 多位联合创始人对方向描述不一致

评分参考：

1.2 核心团队完整性 ★

核心问题： 谁是真正的一号位？关键岗位是否缺失？

展开追问：

• 技术、产品、市场、运营等关键职能是否有人覆盖？
• 一号位是否有清晰的决策权？是否存在权力模糊？
• 核心成员之间是否有互补性？

证据要求：

• 核心团队成员简历和分工
• 股权分配和决策机制
• 过往合作经历

Red Flag：

• 技术型项目无CTO或核心技术负责人
• 多位联合创始人职级相同、权责不清
• 核心团队全部为兼职

评分参考：

1.3 学习与执行速度 ★

核心问题： 团队过去是否证明过执行力和学习速度？

展开追问：

• 团队在过往项目中是否展现出快速迭代的能力？
• 面对挫折时的应对方式和调整速度如何？
• 从项目启动到现在，关键里程碑的达成情况？

证据要求：

• 产品迭代记录或版本历史
• 里程碑达成时间线
• 过往项目中的具体成果和时间节点

Red Flag：

• 项目启动很久仍无可用产品或原型
• 多次 pivot 但无明确学习收获
• 承诺的时间节点反复延迟

评分参考：

1.4 招人和组织能力 ○

核心问题： 能否吸引关键人才、合作伙伴和投资人？

展开追问：

• 团队是否有吸引优秀人才加入的记录？
• 组织架构是否合理，汇报关系是否清晰？
• 是否有关键人才储备计划？

证据要求：

• 团队扩张记录和招聘进展
• 核心岗位候选人pipeline
• 已有顾问或外部支持者

Red Flag：

• 长期招不到关键岗位
• 核心成员频繁离职

评分参考：

1.5 治理与激励机制 ○

核心问题： 股权、决策和激励是否支持长期推进？

展开追问：

• 股权结构是否合理？是否有成熟的退出安排？
• 决策机制是否清晰？遇到分歧如何解决？
• 是否有股权激励计划覆盖核心成员？

证据要求：

• 股权结构表和股东协议
• 决策机制和分歧解决方式
• 期权池和激励方案

Red Flag：

• 股权极度不均（如创始人占99%且无解释）或极度分散（无明确控制人）
• 无 vesting 机制
• 联合创始人之间无书面协议

评分参考：

团队维度 · 专家访谈核心问题（新增）

以下问题用于访谈资深VC时，围绕团队维度的评估框架进行校验。

Q1（总领）： 您在评估早期项目时，团队维度中最看重哪些因素？我们目前列了五个二级因素（创始人与任务匹配、核心团队完整性、学习与执行速度、招人能力、治理机制），您觉得有没有遗漏或需要合并的？

Q2（创始人与任务匹配）： 您怎么判断创始人和赛道的匹配度？有没有您特别看重的信号，比如创始人过去的某类经历比学历更重要？

Q3（团队完整性）： 天使轮阶段，您能容忍哪些关键岗位缺失？什么情况下团队结构会直接让您pass？

Q4（执行力）： 您怎么验证团队的执行速度？有没有您常用的参照标准或比较方法？

Q5（权重校验）： 如果把团队维度权重设为24%-30%（天使轮更高），您觉得合理吗？在什么阶段团队权重应该降低？

四、维度二：技术/产品画像

基准权重：24% | 天使轮权重：22%

技术/产品维度评估的是项目是否真的能做出可交付的东西，以及这个交付物是否有足够的壁垒。

因素总览

2.1 技术可行性 ▣

核心问题： 技术主张是否已经被可重复验证？

展开追问：

• 核心技术是否有实验数据、原型或第三方检测报告支撑？
• 技术路线是否被业界认可？是否存在根本性的技术风险？
• 技术瓶颈是否已识别，有无可行的解决路径？

证据要求：

• 实验数据、测试报告、原型演示
• 技术论文或专利
• 第三方技术评估或客户测试反馈

Red Flag：

• 技术主张违反基本物理/工程原理
• 仅有概念演示，无可重复的实验数据
• 核心技术依赖尚未成熟的外部技术且无替代方案

评分参考：

2.2 产品定义清晰度 ★

核心问题： 产品解决的具体场景是否足够清楚？

展开追问：

• 产品解决的是哪个具体场景的什么问题？
• 用户画像是否清晰？使用场景是否具体？
• 产品形态是否明确（软件/硬件/服务）？

证据要求：

• 产品需求文档或产品原型
• 用户场景描述和使用流程
• 早期用户反馈

Red Flag：

• 产品描述停留在概念层面，无法说清具体场景
• 产品试图解决所有问题，定位模糊
• 产品形态频繁变更且无明确方向

评分参考：

2.3 差异化与壁垒 ★

核心问题： 差异化来自性能、成本、体验、数据还是渠道？与头部玩家相比是否可持续？

展开追问：

• 与现有解决方案相比，核心差异点是什么？
• 这个差异是暂时的还是结构性的？
• 竞争对手复制这个差异需要多久、多少资源？

证据要求：

• 与竞品的对比测试数据
• 客户选择该项目而非竞品的原因
• 技术或数据的独占性证明

Red Flag：

• 声称没有竞争对手
• 差异化仅靠价格或关系，无结构性壁垒
• 核心差异点可在6个月内被竞对复制

评分参考：

2.4 工程化与交付能力 ★

核心问题： 从原型到可交付产品还缺什么？

展开追问：

• 当前产品处于什么阶段（概念/原型/MVP/可交付）？
• 从当前状态到客户可用还需要哪些工程工作？
• 团队是否有工程化经验？供应链或生产是否有保障？

证据要求：

• 产品成熟度评估（TRL等级或类似标准）
• 工程化路线图和时间表
• 已有交付案例或客户试用反馈

Red Flag：

• 原型到产品之间有多个未解决的技术难题
• 无工程化经验且无相关人才
• 依赖单一供应商且无替代方案

评分参考：

2.5 知识产权与合规 ○

核心问题： IP、数据、合规和安全风险是否清楚？

展开追问：

• 核心技术的IP归属是否清晰？是否存在职务发明争议？
• 是否涉及特殊行业合规要求（医疗、金融、数据安全等）？
• 是否有自由实施（FTO）分析？

证据要求：

• 专利证书或申请文件
• IP归属协议（与高校、前雇主等）
• 合规评估报告或法律意见

Red Flag：

• 核心IP归属不清（如涉及高校/前雇主）
• 存在已知侵权风险
• 涉及强监管领域但无合规方案

评分参考：

技术/产品维度 · 专家访谈核心问题（新增）

Q1（总领）： 技术/产品维度我们设了五个二级因素，您觉得对科创企业来说这个拆分合理吗？有没有您特别关注但我们没覆盖到的点？

Q2（技术可行性）： 对于硬科技项目和软件/SaaS项目，您判断技术可行性的标准有什么不同？什么程度的验证算”过关”？

Q3（差异化）： 您怎么判断一个项目的差异化是结构性的还是暂时的？有没有您常用的分析框架？

Q4（工程化）： 很多技术团队在工程化上栽跟头。您怎么评估一个团队从原型到量产的能力？有没有典型的失败信号？

Q5（权重校验）： 技术/产品维度我们给了22%-26%的权重，在A轮阶段最高。您觉得这个安排合理吗？什么类型的项目应该给更高权重？

五、维度三：市场/客户画像

基准权重：24% | B轮权重：26%

市场/客户维度回答的是”为谁做、为什么买、竞争态势如何”。这个维度不仅要看客户本身，还要看整个行业的竞争格局，因为竞争格局决定了项目的生存空间和进入难度。

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3.1 客户痛点强度 ★

核心问题： 客户痛点是否真实、刚性、频繁且愿意付费？

展开追问：

• 客户当前是怎么解决这个问题的？现有方案的不足在哪？
• 这个痛点是”必须有”还是”有更好”？
• 客户是否愿意为解决这个痛点付费？付费预算有多少？

证据要求：

• 客户访谈记录（至少10个以上潜在客户）
• 客户当前解决方案的分析
• 付费意愿调研或预付款记录

Red Flag：

• 无法找到有该痛点的真实客户
• 客户表示”有更好”但”不是必须”
• 痛点仅在特定场景下成立，频次极低

评分参考：

3.2 目标客户清晰度 ★

核心问题： 第一批目标客户是谁？购买人和使用人是谁？

展开追问：

• 第一批客户的企业规模、行业、地域特征是什么？
• 购买决策人是谁？使用产品的又是谁？两者是否一致？
• 从第一批客户到第二批的扩展路径是什么？

证据要求：

• 目标客户画像文档
• 已接触或已签约的客户清单
• 客户获取渠道和转化数据

Red Flag：

• 目标客户描述过于宽泛（如”所有企业”）
• 购买人和使用人混淆不清
• 无明确的客户获取渠道

评分参考：

3.3 客户验证质量 ▣

核心问题： 验证是访谈、试用、付费试点还是正式订单？

展开追问：

• 目前有多少客户在真正使用产品或付费？
• 客户的续约率、复购率或扩展使用情况如何？
• 客户反馈中是否有负面信号？如何处理？

证据要求：

• 客户合同、付款记录
• 试用/试点协议和使用数据
• 客户访谈记录（含正面和负面反馈）

Red Flag：

• 声称有客户但无法提供合同或付款记录
• 所有客户均为免费试用且无转化计划
• 客户反馈高度一致地正面但无法核实

评分参考：

3.4 行业竞争格局 ★

核心问题： 行业里有哪些玩家？市场态势如何？项目处于什么位置？

展开追问：

• 这个行业中直接竞争、间接竞争和潜在进入者分别有谁？
• 市场集中度如何？是寡头、分散还是碎片化？
• 各家核心优势和短板是什么？市场份额如何分布？
• 竞争的主要维度是什么（价格、技术、渠道、数据）？
• 项目在这个格局中的定位是什么？与最近竞对的差异有多大？

证据要求：

• 行业研究报告或市场分析
• 竞品分析文档（含产品对比、定价、客户群）
• 客户选择/放弃该项目时提到的竞品
• 行业会议、招投标信息等公开数据

Red Flag：

• 创始人声称”没有竞争对手”
• 市场被1-2家巨头垄断且项目无差异化切入点
• 竞品已有显著的客户粘性和切换成本，项目无破局路径

评分参考：

3.5 市场时机与规模 ○

核心问题： 为什么现在是进入窗口？市场天花板在哪？

展开追问：

• 是什么趋势或变化使得现在适合进入？（政策、技术、需求）
• 目标市场的TAM/SAM/SOM分别是多少？
• 如果成功，3-5年内可以达到多大的规模？

证据要求：

• 行业规模和增长数据（引用可靠来源）
• 市场驱动因素分析（政策、技术成熟度、需求变化）
• 可比市场的发展轨迹参考

Red Flag：

• 市场规模过小，即使成功也无法支撑投资回报
• 市场正在萎缩或面临重大政策风险
• 进入时机过早，基础设施或客户认知尚未成熟

评分参考：

市场/客户维度 · 专家访谈核心问题（新增）

Q1（总领）： 市场/客户维度我们拆了五个二级因素，其中”行业竞争格局”单独给了6%的权重，是这五个里最高的。您在实际评估中，对竞争格局的关注程度是否支持这个安排？

Q2（竞争格局）： 您怎么快速判断一个赛道的竞争格局？最看重哪些信息源？创始人说”没有竞争对手”时您一般怎么应对？

Q3（客户验证）： 天使轮阶段，客户验证到什么程度您就觉得够了？A轮呢？两个阶段的标准差异大吗？

Q4（痛点强度）： 您怎么区分”真痛点”和”伪需求”？有没有您特别看重的验证方法？

Q5（权重校验）： 市场/客户维度在B轮阶段权重最高（26%），您觉得合理吗？有没有某些行业（如消费、SaaS）应该更早关注市场维度？

六、维度四：商业/融资画像

基准权重：16% | B轮权重：20%

商业/融资维度评估的是项目能不能赚到钱、赚到的钱能不能覆盖成本、以及资金是否够支撑到下一个里程碑。

因素总览

4.1 收入模式 ★

核心问题： 收入来自一次性销售、订阅、服务、交易还是混合模式？

展开追问：

• 收入模式是否与客户付费习惯匹配？
• 是否有经常性收入（订阅/服务合同）？
• 单个客户的收入天花板有多高？

证据要求：

• 定价策略和收入模型
• 已有收入的结构分析
• 同类公司的收入模式参考

Red Flag：

• 收入模式与客户付费习惯严重不匹配
• 完全依赖一次性项目制收入且无复购
• 定价逻辑不清或远低于成本

评分参考：

4.2 单位经济 ▣

核心问题： 毛利、获客成本、交付成本和回款周期是否可成立？

展开追问：

• 获取一个客户的成本（CAC）是多少？客户生命周期价值（LTV）是多少？LTV/CAC是否合理？
• 毛利率是多少？交付成本是否随规模下降？
• 回款周期多长？是否存在现金流断裂风险？

证据要求：

• 单位经济模型（含假设和计算过程）
• 已有客户的实际毛利和获客成本数据
• 回款周期和现金流预测

Red Flag：

• CAC远高于LTV且无改善路径
• 毛利率为负或极低且无改善空间
• 回款周期远超行业平均，现金流风险大

评分参考：

4.3 GTM路径 ★

核心问题： 从第一个客户到可复制销售的路径是什么？

展开追问：

• 目前的获客渠道是什么？效率如何？
• 销售周期多长？决策链条是怎样的？
• 从直销到渠道或从定制到标准化是否有清晰路径？

证据要求：

• 已验证的获客渠道和转化率
• 销售漏斗数据
• 可复制的销售方法论

Red Flag：

• 完全依赖创始人个人关系获客
• 销售周期过长（如超过12个月）且无缩短路径
• 每个客户都需要大量定制，无法标准化

评分参考：

4.4 资金需求与跑道 ○

核心问题： 未来12-18个月最消耗资金的环节是什么？

展开追问：

• 当前账上资金能支撑多久？
• 本轮融资计划金额和用途是什么？
• 资金使用计划是否与业务里程碑匹配？

证据要求：

• 当前现金流和资金余额
• 融资计划和资金用途明细
• 12-18个月财务预测

Red Flag：

• 资金跑道不足6个月且融资无进展
• 融资主要用于发工资而非业务推进
• 资金使用计划与里程碑严重脱节

评分参考：

4.5 融资匹配度 ○

核心问题： 下一轮融资需要证明哪些关键结果？

展开追问：

• 本轮融资的阶段和规模是否与项目成熟度匹配？
• 是否找到了理解该领域的投资人？
• 下一轮需要达到什么里程碑才能顺利融资？

证据要求：

• 融资历史和当前进展
• 投资人沟通反馈
• 下一轮里程碑规划

Red Flag：

• 融资节奏与项目阶段严重不匹配
• 对下一轮需要达到的里程碑无概念

评分参考：

商业/融资维度 · 专家访谈核心问题（新增）

Q1（总领）： 商业/融资维度我们给了16%-20%的权重，整体偏低。您的经验是，在什么阶段商业模式的权重应该显著提高？

Q2（收入模式）： 对于硬科技项目和软件项目，您判断收入模式是否成立的标准有什么不同？

Q3（单位经济）： 早期项目往往没有实际的单位经济数据，您怎么判断创始人的假设是否靠谱？有没有您常用的”合理性检验”方法？

Q4（GTM）： 您怎么区分”创始人靠关系拿到了几个客户”和”真正可复制的GTM路径”？关键信号是什么？

Q5（权重校验）： 商业/融资维度在B轮阶段提到20%，您觉得够吗？有没有行业（如消费、金融科技）应该从A轮就重点关注？

七、维度五：生态/资源画像

基准权重：12% | B轮权重：14%

生态/资源维度评估的是外部资源能否为项目提供放大效应。生态资源是放大器，不是基础——如果团队和产品本身不行，再好的生态也救不了；但如果基础扎实，好的生态可以显著加速。

因素总览

5.1 产业链资源 ○

核心问题： 项目是否需要产业链、客户、实验室或渠道协同？已有资源能否转化为实际推进？

展开追问：

• 项目的研发、生产或销售是否依赖特定产业链资源？
• 是否已与上下游建立合作关系？
• 这些合作是意向性的还是已有实质内容？

证据要求：

• 产业链合作意向书或协议
• 供应商/客户关系清单
• 合作产生的实际业务数据

Red Flag：

• 高度依赖单一产业链资源且无替代方案
• 声称有大量合作但无实质内容

评分参考：

5.2 专家/导师/渠道 ○

核心问题： 已有资源是否能真正转化为客户、产品或融资推进？

展开追问：

• 是否有行业专家或顾问深度参与？
• 专家/导师的参与是挂名还是实质贡献？
• 是否有关键渠道资源？

证据要求：

• 顾问/导师名单和参与方式
• 渠道合作协议
• 专家实际贡献的记录

Red Flag：

• 顾问名单豪华但无人实际参与
• 渠道资源无法转化为实际业务

评分参考：

5.3 平台与政策支持 ○

核心问题： 大学、园区、产业基金或大企业能提供什么关键支持？

展开追问：

• 是否依托高校、科研院所的技术或人才资源？
• 是否获得政府产业基金或园区支持？
• 这些支持是否可持续？是否附带条件？

证据要求：

• 合作协议或支持文件
• 已获得的资金支持或政策优惠
• 平台提供的具体服务记录

Red Flag：

• 过度依赖单一政策支持，政策变动风险大
• 高校IP归属不清

评分参考：

5.4 合作伙伴与客户入口 ○

核心问题： 最关键外部依赖是什么？合作伙伴能否带来客户？

展开追问：

• 是否有战略合伙人或大客户入口？
• 合作伙伴是否能带来品牌背书或渠道价值？
• 合作关系的排他性如何？

证据要求：

• 战略合作协议
• 合作伙伴带来的实际客户或收入
• 合作的排他性条款

Red Flag：

• 合作伙伴与客户入口高度重合（依赖单一渠道）
• 合作关系脆弱，无合同保障

评分参考：

5.5 外部依赖风险 ○

核心问题： 生态资源是放大器，还是只是背书？

展开追问：

• 项目的成功是否高度依赖某个外部资源方？
• 如果核心外部资源消失，项目是否还能运转？
• 是否存在政策、监管或技术路线变化的系统性风险？

证据要求：

• 外部依赖清单和风险评级
• 替代方案或应急计划
• 政策/监管趋势分析

Red Flag：

• 项目成败完全取决于单一外部资源
• 无替代方案且无风险预案
• 面临重大政策或监管变化风险

评分参考：

生态/资源维度 · 专家访谈核心问题（新增）

Q1（总领）： 生态/资源维度我们只给了12%-14%的权重，定位为”放大器”。您同意这个定位吗？在什么情况下生态资源的权重应该提高？

Q2（产业链）： 对于硬科技项目，产业链资源（如供应链、实验室）的重要性是不是比一般项目更高？您怎么评估这类资源的真实价值？

Q3（专家与顾问）： 很多项目会列一堆豪华顾问名单，您怎么判断哪些是真正有用的、哪些只是背书？

Q4（外部依赖）： 您遇到过因为外部资源方出问题导致项目失败的案例吗？一般怎么识别和防范这类风险？

Q5（权重校验）： 12%的权重是不是意味着这个维度”不重要”？您觉得应该怎样在评分体系中体现生态资源的价值？

八、综合评价方法

8.1 评分计算

维度得分 = 该维度下各二级因素得分 × 因素权重之和

总分 = Σ（维度得分 × 维度权重）

注意： 维度权重根据公司融资阶段选择，参见2.5节阶段权重表。

8.2 否决规则

以下情况触发否决或强制降级：

8.3 综合评级

8.4 评估输出格式

每个项目评估完成后，输出以下内容：

1. 五维雷达图：五个维度的得分可视化
2. 因素明细表：每个二级因素的得分、证据等级、Red Flag标记
3. 关键发现：最重要的3-5个发现（正面和负面）
4. 风险清单：所有标记的Red Flag和风险项
5. 建议动作：推进/暂缓/否决，以及需要进一步验证的事项

九、专家访谈执行指南（新增）

9.1 访谈目的

通过5-10位资深VC的访谈，校验本手册的：

• 五个维度和25个二级因素是否覆盖全面
• 各因素的权重分配是否合理
• 核心问题和评分标准是否可操作
• 阶段化权重调整是否符合实际投资逻辑

9.2 访谈方式

每位专家访谈约45-60分钟，采用半结构化方式：

1. 先总后分：先请专家谈整体框架的合理性，再逐维度讨论
2. 案例校验：请专家用1-2个实际投资案例来检验框架的适用性
3. 开放收尾：留出时间让专家补充框架中缺失的视角

9.3 访谈问题汇总

每个维度的核心问题已列在对应章节末尾（标记为”专家访谈核心问题”）。访谈时的总体开场问题如下：

总领问题：

1. 您评估一个科创创业项目时，最看重哪几个维度？我们的五维拆分（团队、技术/产品、市场/客户、商业/融资、生态/资源）是否符合您的判断框架？
2. 不同阶段的项目，您的评估重心会怎么变化？我们的阶段化权重调整（天使轮重团队、B轮重市场）是否符合您的经验？
3. 有没有您特别关注但我们没有覆盖到的评估维度或因素？

9.4 访谈记录模板

十、版本记录

下一步：基于专家访谈结果，对二级因素、权重、核心问题和评分标准进行修正，形成V0.3。